Ausführlicher Ratgeber zum Immobilienverkauf, Teil 5
Auch wenn es vielleicht nicht so geplant war, kann irgendwann der Zeitpunkt kommen, an dem ein neuer Besitzer für das Eigenheim gefunden werden muss. Allerdings fehlt dem Eigentümer meist die Erfahrung im Immobiliengeschäft. Zudem sind oft viele Emotionen im Spiel, wenn das langjährige Zuhause verkauft werden soll.
Damit der Eigentümer weiß, was auf ihn zukommt, und gleichzeitig einen möglichst guten Preis für sein Eigenheim erzielen kann, haben wir einen sehr ausführlichen Ratgeber zum Immobilienverkauf erstellt. Darin ging es zunächst um grundlegende Dinge.
Der Verkauf des Eigenheims gliedert sich in die Vorbereitung, die Vermarktung und die formale Umsetzung. Jede dieser Phasen beinhaltet verschiedene Schritte. In Teil 4 haben wir uns um die Schritte bei der Vorbereitung gekümmert.
Jetzt nehmen wir uns die Vermarktung vor:
Inhalt
Schritt 5: Das Eigenheim vermarkten
Früher waren Immobilienanzeigen in Tageszeitungen die wichtigste Anlaufstelle für potenzielle Käufer. Inzwischen hat sich das Geschehen ins Internet verlagert. Hier gibt es zwar jede Menge Seiten mit Kleinanzeigen, teilweise sogar kostenfrei.
Die entscheidende Rolle spielen aber die namhaften Immobilienportale. Deshalb ist der Eigentümer gut beraten, wenn er darauf zurückgreift.
Bietet der Eigentümer seine Immobilie auf einem der großen Portale an, muss er als Privatperson mit Kosten zwischen etwa 50 und 300 Euro rechnen. Für eine Top-Platzierung in der Suchergebnisliste oder eine optisch hervorgehobene Anzeige kommen weitere Gebühren dazu.
Geht der Eigentümer von einer recht hohen Nachfrage aus, kann er es aber ruhig bei einer kurzen Laufzeit belassen und auf Zusatzleistungen verzichten. Außerdem reicht es aus, wenn er nur auf einem Immobilienportal inseriert.
Denn Kaufinteressenten stöbern ohnehin auf allen wichtigen Plattformen. Unterm Strich halten sich die Kosten so in Grenzen.
Die Investition in ein Inserat auf einem Immobilienportal lohnt sich deshalb, weil der Eigentümer auf diese Weise sehr viele potenzielle Käufer erreicht. Trotzdem sollte er auch die Vermarktung direkt vor Ort nicht vernachlässigen.
Ein großes Verkaufsschild am Haus, ein Aushang im örtlichen Supermarkt, Handzettel, eine Annonce im lokalen Kleinanzeigenblatt und auch Gespräche mit den Nachbarn können dazu beitragen, dass die Verkaufspläne bekannt werden und interessierte Käufer auf den Plan rufen.
Schritt 6: Auf Anfragen reagieren
Setzt der Eigentümer auf traditionelle Vermarktungswege wie Aushänge oder Zeitungsannoncen, werden die Rückmeldungen meist überschaubar bleiben. Nutzt er hingegen das Internet als Verkaufsfläche, ist die Resonanz eine andere.
Ähnlich wie im Autohandel haben sich nämlich auch im Immobilienmarkt längst feste Suchaufträge etabliert. Und sobald eine neue Immobilie inseriert wird, werden professionelle Anbieter und Kaufinteressenten darüber informiert.
Bis die ersten Reaktionen kommen, dauert es dann meist nur wenige Minuten.
Der Eigentümer sollte sich deshalb grundsätzlich gut überlegen, ob er eine Telefonnummer veröffentlicht oder für den ersten Kontakt nur eine E-Mail-Adresse angibt.
Anfragen per E-Mail kann er in Ruhe durchlesen, vorsortieren und beantworten. Eine Überlegung wert kann aber auch sein, sich für den Immobilienverkauf eine Prepaid-SIM-Karte zuzulegen.
Auf diese Weise bleibt die Privatnummer außen vor und der Eigentümer kann die Verkaufsleitung abschalten, wenn es zeitlich gerade nicht passt.
Oft sind es Immobilienmakler, die als Erste auf das Inserat reagieren und dem Eigentümer Hilfe bei der Vermarktung anbieten. Hat der Eigentümer daran kein Interesse, kann er ruhig dankend ablehnen.
Ansonsten gibt es drei Fragen, die so ziemlich alle Anrufer, egal ob Makler oder private Kaufinteressenten, stellen:
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Wo genau befindet sich die Immobilie?
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Wann ist es möglich, die Immobilie zu besichtigen?
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Lässt sich am Preis noch etwas machen?
Auf diese Fragen sollte der Eigentümer vorbereitet sein. Doch bevor er bereitwillig Auskunft gibt und Besichtigungstermine anbietet, sollte er ermitteln, ob der Anrufer wirklich ernsthaftes Interesse hat oder sich eventuell nur einmal ein paar Häuser anschauen möchte.
Denn Besichtigungen zu organisieren, ist aufwändig und kostet Zeit. Deshalb sollte der Eigentümer selbst ein paar Fragen stellen, um sich ein Bild vom Anrufer zu machen.
So zum Beispiel:
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Welche Art von Immobilie suchen Sie?
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Für wen suchen Sie eine Immobilie?
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Wie lange sind Sie schon auf der Suche?
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Wo wohnen Sie jetzt?
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Wann könnten Sie zu einer Besichtigung kommen?
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Haben Sie Ihr Budget schon mit einer Bank besprochen?
Kann oder möchte der Anrufer keine klaren Aussagen machen, kann der Eigentümer anbieten, sich den Namen und die Telefonnummer zu notieren. Gleichzeitig kann er erklären, dass er die Anfragen zunächst sammeln möchte und sich dann von sich aus für einen Besichtigungstermin meldet.
Hat der Eigentümer hingegen den Eindruck, dass der Anrufer tatsächlich interessiert ist, sollte er zeitnah einen Termin für eine Besichtung der Immobilie ausmachen.
Schritt 7: Den Kaufpreis aushandeln
Eine attraktive Immobilie an einem nachgefragten Standort wird den Eigentümer kaum in die Situation bringen, großartige Preisverhandlungen führen zu müssen.
Denn in diesem Fall wird es genug Interessenten geben, die den geforderten Kaufpreis bezahlen und vielleicht sogar bereit wären, etwas höher zu gehen, um den Zuschlag zu bekommen.
Allerdings gibt es eben auch Regionen, in denen Immobilien nicht besonders gefragt sind. Zudem können die Lage, die Immobilie selbst, ihr Zustand oder der Angebotspreis Kriterien sein, die kaum Interessenten ansprechen. Doch je geringer die Nachfrage ist, desto schwieriger ist die Verhandlungsposition des Eigentümers.
Bevor der Eigentümer in Verkaufsgespräche geht, sollte er deshalb zwei Dinge für sich geklärt haben:
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Wo liegt meine Schmerzgrenze? Zu welchem Preis würde ich die Immobilie gerade noch verkaufen – und nicht mehr warten, ob sich noch ein anderer Interessent meldet?
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Bis wann will ich die Immobilie verkauft haben?
Möchte der Eigentümer den Verkauf möglichst schnell über die Bühne bringen oder eine geerbte Immobilie zeitnah zu Geld machen, wird er vermutlich eher bereit sein, mit dem Preis runterzugehen. Kann der Eigentümer hingegen länger warten und hat ein angemessener Preis für ihn oberste Priorität, wird er weniger Zugeständnisse machen.
So oder so sollte der Eigentümer aber nicht sofort einschlagen, wenn er ein Angebot bekommt. Stattdessen sollte er von seinem Angebotspreis ausgehen und dem Kaufinteressenten in kleinen Schritten entgegenkommen.
Doch auch wenn der Eigentümer einen langen Atem hat, sollte er nach einigen Wochen Bilanz ziehen. Wie lange ist die Immobilie schon auf dem Markt? Wie war die Nachfrage insgesamt? Warum kam es bislang nicht zum Verkauf?
Je nachdem, wie die Antworten ausfallen, sollte der Eigentümer darüber nachdenken, sein Angebot zu überarbeiten. Sonst läuft er Gefahr, letztlich auf der Immobilie sitzen zu bleiben.
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Thema: Ausführlicher Ratgeber zum Immobilienverkauf, Teil 5
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