Lead Management Tools

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Lead Management Tools

Ob kleine Firma oder großes Unternehmen: Ohne Leads geht nichts. Doch es reicht nicht aus, Leads, also potenzielle Kunden, nur zu erreichen. Vielmehr muss das Ziel sein, dass aus den Leads loyale Kunden werden. Dafür brauchen die Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb eines Unternehmens, ein gut organisiertes und effizientes CRM- und Lead Management. Firmen sollten Investments in Softwareprodukte, Systeme und Tools tätigen, wenn die Personaldecke entsprechende Anfragen bedienen bzw. bewältigen kann.

Lead Management Tools

Was bedeutet Lead Management?

Beim Lead Management handelt es sich um einen Ansatz zur strategischen und gezielten Gewinnung neuer Kunden. Dabei werden die Kontaktinformationen von Leads zunächst erfasst, und zwar zusammen mit dem Zeitpunkt und der Art, wie der Kontakt zustande kam.

Ausgehend von der ersten Interaktion mit den Kunden werden die gesammelten Leads bewertet und über weitere Marketingmaßnahmen qualifiziert. Das Ziel ist, das Geschäft erfolgreich abzuschließen.

Hat ein Lead den Lead Management Prozess des Marketings durchlaufen, entsteht für das Unternehmen eine qualifizierte Verkaufschance. Denn hier befindet sich die Schnittstelle zwischen dem Marketing und dem Vertrieb.

Dabei gliedert sich ein Lead Management Prozess in fünf Schritte:

  1. Leads generieren

Die erste Stufe im Prozess des Leads Managements ist das Generieren von Leads. Bezogen auf das Endergebnis, beinhaltet sie die gesamte Entwicklung eines Kontakts von einem Unbekannten aus der Zielgruppe bis zum möglichen Kunden. Folglich bildet der Erstkontakt zwischen einem Konsumenten und dem Unternehmen den Startpunkt des Prozesses.

Die Leadgenerierung zielt darauf ab, den Kontakt in einen wiederkehrenden Konsumenten zu verwandeln und Kundendaten zu erhalten. Um Leads zu erreichen, sind ansprechende Inhalte und hochwertiger Content erforderlich.

Für die Ansprache wiederum kann das Unternehmen verschiedene Kanäle nutzen. Dazu gehören der Online-Bereich mit Webseite, E-Mail und sozialen Medien, telefonische Kontakte, die Printmedien und eine persönliche Ansprache vor Ort.

  1. Leads erfassen

Bekunden die Kontakte, die im Zuge der Leadgenerierung gewonnen wurden, ihr Interesse, müssen sie systematisch erfasst werden. Denn nur so ist es möglich, die Leads strukturiert aufzubereiten und zu verwerten.

Eine wesentliche Rolle an dieser Stelle spielt der Kanal, über den der Erstkontakt erfolgte. Handelt es sich um einen Online-Berührungspunkt, liegt der Datensatz bereits in digitaler Form vor. Analoge Kanäle machen es notwendig, die Daten nachträglich zu digitalisieren.

Die Erfassung der Leads hat also die Aufgabe, die Daten aus den Kontaktkanälen zusammenzutragen. Haben Leads diese Phase durchlaufen, werden sie zu Datensätzen. Diese enthalten Informationen über den Kontakt, den Interaktionskanal und eine mögliche Kundenbeziehung.

  1. Leads qualifizieren

Bevor ein Lead in den Verkaufsprozess kommt, sollte er eine Qualifizierung durchlaufen haben, die die für den Kontakt interessanten Themen ermittelt. Unterschiedlicher Content kann einen Interessenten so weit qualifizieren, dass bei ihm das Bedürfnis entsteht, sich mit dem Vertrieb über die Unternehmensleistungen auszutauschen.

Um dieses Ziel zu erreichen, wird ein Flywheel oder Marketing Funnel eingesetzt. Sie reichern Leads nach und nach mit Informationen an, sodass kaufwillige Kunden aus der Gesamtzahl der Interessenten herausgefiltert werden können.

In dieser Phase können Leads in Marketing Qualified Leads, kurz MQL, und Sales Qualified Leads, kurz SQL, eingeteilt werden. Während MQL Datensätze bezeichnen, die weitere Informationen vom Marketing bekommen möchten, handelt es sich bei SQL um Datensätze, die kurz vor einem Kauf stehen.

  1. Leads einordnen

Der Lead Management Prozess nutzt das sogenannte Lead Scoring, um potenzielle Kunden anhand einer Skala einzuordnen. Diese Skala bewertet die Kaufbereitschaft. Aus dem ermittelten Wert lässt sich ableiten, welche Priorität ein Kunde aus vertrieblicher Sicht hat.

Das Lead Scoring kommt üblicherweise zum Einsatz, wenn das Marketing einen potenziellen Kunden an den Vertrieb übergibt.

  1. Leads übertragen

Die letzte Phase im Lead Management Prozess ist der Transfer der Leads. Dabei werden die Leads, die eine hohe Verkaufschance bieten, an die entsprechenden Stellen im Vertrieb weitergereicht.

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Für den Vertrieb sind solche Datensätze sehr wertvoll, weil das Interesse der Leads im Verlauf des Prozesses mehrfach und zunehmend präzise bestätigt wurde.

Warum ist ein professionelles Lead Management Tool wichtig und hilfreich?

Eine erfolgreiche Lead Kampagne setzt voraus, dass eine Vertriebs-Pipeline vorhanden ist und die Vertriebsprozesse klar ausgerichtet sind. Alle Mitarbeiterteams in Marketing und Vertrieb, die mit Leads in Kontakt kommen, müssen zu jeder Zeit wissen, welche Techniken, Verfahren und Strategien zum Einsatz kommen.

Nur so ist sichergestellt, dass Leads ab dem Moment des Generierens bis zum Abschluss eines Geschäfts optimal verwaltet, weitergereicht und an das Unternehmen gebunden werden.

Ein professionelles Lead Management Tool erleichtert die Arbeit und hilft bei der Organisation. Es verschafft Überblick, analysiert und unterstützt die systematische Umsetzung der einzelnen Schritte. Wir setzen z. B. erfolgreich die Software von 10xcrm.de ein und erzielen positive Ergebnisse.

Konkret ergeben sich insbesondere folgende Vorteile:

  • Automatisches Erstellen und Zuweisen von Leads: Mit einem Lead Management Tool können Leads aus verschiedenen Quellen im CRM erfasst und über das CRM aufgerufen werden. Regeln für die Weiterleitung der Leads sorgen dafür, dass die Leads automatisch zu den richten Stellen gelangen.
  • Verbessern der Produktivität mit KI: Fügt das Lead Management Tool den Kontakten automatisch gesammelte Informationen hinzu, lässt sich manuelle Arbeit einsparen und die Produktivität von Marketing und Vertrieb verbessern. KI-gestützte Abläufe spüren doppelte Kontakte auf, bewerten Leads und sorgen für einen stetigen Fluss durch den Vertriebstrichter.
  • Kontextbezogene Ansprache: Das Lead Management Tool hilft dabei, die verschiedenen Phasen nachzuvollziehen, die ein Lead während eines Kaufzyklus durchlauft. Marketing und Vertrieb können Leads so aus dem CRM heraus gezielt und kontextbezogen ansprechen.
  • Segmentieren von Leads: Teilt das Unternehmen seine Zielgruppe in mehrere Segmente auf, kann die richtige Gruppe aus Leads gezielter erreicht werden. Das Lead Management Tool kann die Kriterien für die Segmentierung definieren, verwalten und auch die Einteilung selbst vornehmen.
  • Messen der Ergebnisse: Durch das Lead Management Tool kann das Unternehmen tiefe Einblicke in den Verkaufstrichter nehmen. Welche Bereiche erzeugen die meisten Leads? Welche Kanäle bringen hochwertige Leads ein? Wie lang ist die Antwortzeit eines Vertriebsmitarbeiters? Solche Faktoren lassen sich mit dem Tool schnell und präzise messen.

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Armin Stolz, - Finanzberater, Siegmund Taubel, - Investmentbanker, Marina Mekovic, - Aktienanalystin, Isabella Dorant (E-Book Autorin), sowie Christian & Ferya Gülcan , Unternehmer/in, Gründer, VC-, Immobilien- und Kryptoinvestoren, sowie Redakteure und Betreiber dieser Webseite, schreiben hier Wissenswertes, geben Tipps und Ratgeber zu Geldanlagen, Investments und allgemeinen Finanzthemen. Die Inhalte des Informationsangebots, stellen keine Finanzberatung oder Anlageberatung dar - somit ersetzen die Inhalte auch keine persönliche Beratung mit einen Finanzberater oder Steuerberater.

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